华为、苹果、O/V、小米都是怎么卖手机的
2019-09-02 10:36:40   来源：东方头条   

现在，国内手机厂商无论在线上市场还是在线下市场都打得不可开交，从市场调研机构CINNO公布的上半年的国内手机销量数据可以看到，华为、OPPO、VIVO、小米、苹果这5家手机厂商分别瓜分了34.30%、18.60%、18.50%、12.30%、8.6%的市场份额，我们看到各家手机厂商都不像前几年只针对线下市场（OPPO、VIVO）或者只针对线上市场（小米），而是都在线上线下同时发力。

2019上半年的国内手机销量数据

我们都了解手机厂商线上渠道通常有自营电商（如小米商城、华为消费者业务官网、OPPO手机官网、Apple中国官网等等）和第三方电商（如淘宝、京东、拼多多、苏宁、国美等等），可能大家不了解其实线上市场只能占整体销量的30%，也就是说70%的手机是通过线下市场卖出的。

赛诺2018年中国市场智能手机数据

那么，华为、小米、O/V、苹果在线下都是通过什么方式售卖手机的呢？全国代理模式

通过国包、省包和区域代理的方式售卖手机，这种方式的优点在于管理成本低，可承担资金、库存压力，缺点在于渠道成本高，效率偏低，对产品毛利要求高。

1.国包直供（代表厂商：华为、三星、苹果）

厂商—国包—全国连锁店、区域连锁店、独立店、运营商店

2.国包分销（代表厂商：荣耀）

厂商—国包—全国连锁—省包—区域连锁、独立店、运营商店

下沉渠道模式

通过直供分销混合/厂商一体化的方式售卖手机，代表厂商：OPPO、VIVO和小米，O/V的特点为渠道层级多，渠道成本高，利益一体化，上至直辖市、下至乡镇都有O/V的店；小米的特点为渠道环节少，渠道成本较低，但是管理的难度较大，现在还只有直辖市、省会城市和部分二、三线城市有类似小米之家的直营店。

中国市场线下人员投入

据统计，华为有1-2万名业务人员，1-2万名促销员；O/V有3-4万名业务人员，促销员人数高达20万以上；小米的业务人员加上促销员不到5000人。之前看到过一个说法，本人无法验证其真假，大家可以自行判断一下：小米之所以“饥饿营销”，之所以在一个新机发布初期甚至3个月后还处于供不应求的局面，甚至出现了F码这种东西，TB上加价购买小米新机的人不在少数，有很多人甚至做起了小米黄牛的生意。据说出现这种局面的主要原因就是小米的销售方式，无论是线上的小米商城、小米有品还是线下的小米之家、小米专卖店，都是直接由小米管理的，如果小米在手机发布初期一次备货100万台，但是只卖出了90万台，剩下10万台没有卖出的手机就得由小米自己承担损失，而小米本来的利润率就低（毕竟雷布斯宣布综合硬件利润率不超过5%），也就是说着10万台手机的损失在当时那个阶段的小米是承受不起的。而华为、O/V往往能够有充足备货的原因在于他们有庞大的线下渠道，就算生产了100万台只卖出了90万台，这其中的损失也会均摊到各级分销商头上，对厂商本身的影响不会像小米这么大。

我也看到过很多人认为小米的“综合硬件利润率不超过5%”只是一个噱头，“性价比”其实也就那样。但是我想说的是，我们就单看线下销售这一块，小米几乎是做到了没有让中间商赚差价，而华为、荣耀、苹果有从省级到县村镇级的各级代理商，这些代理商都是需要赚差价的，O/V这20多万的促销员都是需要发工资的。可能从这个角度来看，小米还是很有性价比的吧。