作为技术人员，包括项目经理和研发工程师，愿意与冰冷的机器打交道，不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了。或许是因为骨子里的清高自傲，看不起做销售的。或许是因为与机器打交道时间长了，已经习惯了这种工作方式，不愿意主动做出改变。
最近与一些在互联网创业的朋友聊天说是否想过将技术人员培养成技术销售人员，他们基本上都否定了这一想法，原因就是他们认为把技术人员培养成销售人员比登天还难。 每次聊到这个话题时我都会说你们是怎么从CTO向CEO转型的，你们每天的工作至少有1/3跟销售有关吧？从他们的言谈中，得出的结论只有一个：无法在短时间之内改变一个人的思维方式和认知习惯，改变既需要勇气和毅力，还得付出非常痛苦的代价。
然而，当我跟在华为工作的老同学聊天的时候发现他的变化太大了，以前在华为搞技术研发，每次聚会的时候沉默寡言，基本上不会说几句话，自从从技术转型售前支持后，话就多了起来，通过一年时间的锻炼，现在是能说会道，在一起的时候只能听他说，原因在于他之前是搞技术的，思路清晰，说话严谨有条理，多项能力综合在一起更有魅力。
其实在我十几年前刚刚开始参加工作的时候，当时在我们公司有十几个技术配合我们的销售工作，现如今这十几个技术要么成为了项目经理，要么成为了销售业务团队的负责人，都是从技术成功转型技术销售的例子。
那么问题来了，为什么在互联网创业的朋友那么极力反对技术转型技术销售，而大型集团公司却鼓励部分技术转型技术销售且非常成功呢？我想主要在于思维认知和方法技巧的不同，下面分享一下我自己的几点心得：
1）在公司的技术队伍里，详细了解一下谁比较喜欢和人打交道，最重要是喜欢主动帮助别人解决问题。这一点非常重要，性格开朗、活泼大方的技术转型技术销售更加有优势。
2）告诉这群人，公司将对他们委以重任，将用他们的智慧和才华为客户遇到的问题提供更好的解决方案。 同时强调这项能力非销售人员所能及的，突出他们独一无二的优势，让他们有一种优越感。
3）改变需要循序渐进，一开始的时候，技术人员无需改变原来的项目工作范畴，但是要让他们知道，如果有机会同客户交流，不管是电话会议、视频会议还是面对面拜访，都要邀请技术人员参加，让他们先体验一下，找找感觉，同时参与项目方案设计，发挥他们的聪明才智和价值。
4）一旦参与到项目当中以后，客户提出的相关技术问题明确规定要让技术人员去跟客户对接，一开始可以先通过被动服务的方式（电话或网络），协助客户解决相关技术方面的问题，在实际的项目对接中提升沟通能力。需要注意一点，在让技术人员与客户沟通之前，先给他们做一个系统的销售培训，可以从最基本的礼貌用语开始，毕竟技术人员主动服务客户的意识有限。为什么华为要提出“以奋斗者为本，持续为客户创造价值为中心”，就是要告诉所有研发人员，我们真正要服务的不是冰冷的机器还是有情感有思想的客户。
5）进入状态以后，可以让技术员与销售一起打销售电话，一同拜访客户，这个阶段还是以技术支持的身份，为客户提供技术建议。这个阶段，最好培训一下你的技术人员一些简单的询问技巧（SPIN销售话术），并在进行电话销售或拜访客户之前，让技术员了解一些顾客的详细情况。
6）要让技术员与销售人员一起，从前期的客户开发、了解客户需求，到邀约拜访、上门演示产品、分析竞争对手、提供解决方案再到异议处理、商务谈判、项目成交等多个环节，共同完成，目的就是要让技术人员全流程参与并了解销售的全过程，有一个全面的了解。
7）在此过程中，作为团队Leader的你，记得全程观察技术人员的表现，了解大家的心态变化，及时给予指导和培训，提供积极反馈。 尤其是在前期，记得多鼓励多肯定，树立信心非常重要。
最后，大家或许会问，为什么非要技术人员提升销售能力或转型做销售呢？核心原因在于客户的心态发生了很大的变化，客户喜欢从一开始就有专业的技术人员参考而不只是能说会道的销售人员，希望懂技术的人一开始就可以协助了解需求分析需求并能够提供很好的解决方案。从2016年开始，就有不少客户明确告诉我，不要派销售人员跟他们谈，要派有经验的项目经理、项目实施专家。
大家或许还会问，为什么不让销售人员提升技术能力呢？其实这个问题跟让技术人员提升销售能力是一样的道理，但明显感觉让销售人员提升技术能力要更难，这个我自己深有体会。原本我是销售出身，因为是在互联网领域创业，需要管理研发团队，不得不要求自己学习一下研发技术，写写代码。为此我曾经买过十来本技术方面的书籍，不断学习，同时也动手写写代码，向技术团队请教学习。通过近5年时间的努力，基本的技术常识略知一二了。
我认为，不管你是从技术转销售，还是在销售的基础上提升技术能力，最主要的是要改变自己的认知，从心底里认可这种改变且愿意改变。实际上，真正优秀的CEO、企业家，很多都是技术出身后来转型做销售的，且技术出身的CEO、企业家会越来越多。原因很简单，因为所有企业，包括传统企业，都在进行技术升级，不再是90年底零几年的时候了，那会只要销售能力强就行了。
我认为，最好的方式就是把技术与销售通过项目的形式进行混编，一切以项目为主，通过项目实战，在项目中技术人员、销售人员彼此之间相互学习，作为Leader的你，只需要设计好项目管理的协同机制和薪酬激励、考核机制就可以了。
混编之后，通过一些项目的实战，你会发现技术人员的销售能力提升很快，销售人员的技术能力提升也很快，团队成员之间的协同作战能力很强，效率提高了，项目成交率也越来越高了。因为客户总是喜欢跟既专业又有主动服务意识的供应商合作，因为客户找不到不选择的任何理由。
我记得在很多培训场合，都会跟学员说这么一句话：不怕销售耍流氓，因为这项能力我也会。就怕销售懂技术，想学也学不会。
从技术走向管理，从技术转型做销售，是很多技术人员的选择，因为你不可能一辈子写代码，写到30岁可以，35岁可以，甚至40年还可以，45岁呢？所以说，提前学习一下销售技巧、项目管理以及团队管理的知识和技能，学会主动与人打交道，还是非常有必要的。如果你是技术转型做销售，技术转型做管理，技术转型创业，转型过程中有什么问题，可以随时留言，作为过来人，可以分享一些经验供你参考，或许会有一些启发。
分享一次小时候做销售的经历：
第一次做销售应该是我12岁那年，当时跟我姐一起去隔壁村子里卖奈李（俗称李子却又不同），每人挑了20-30斤，卖完了再回去继续挑。一开始我们不知道该怎么办？我姐让我大声吆喝“卖奈李，自家产的新鲜的奈李，又大又好吃而且便宜。”一开始我含羞，不敢喊，在我姐的威逼利诱下喊了几声小的，多尝试了几次后来有人来买了有了信心就放开嗓子喊了，那会觉得嗓门大好有自豪感。卖一天可以赚30几块钱，在九十年代还是蛮不错的，每次卖完了回家路上还喜欢喊几嗓子。后来卖橘子卖梨子卖西瓜，家里产什么卖什么，每次卖的都不错。或许是因为我跟我姐是孩子，村里人看我们可怜同情我们的缘故，但正是从那时候起培养出来了油嘴滑舌的习惯，天性被激活了。
电话咨询
在线咨询